一直以來，許多人都認為銷售只是奢侈品行業(yè)中最末端的一個環(huán)節(jié)，從設(shè)計到制作再到物流，似乎銷售就是把東西賣出去而已。今天八卦君就給小伙伴們好好八一八這個看似普通但實則是奢侈品帝國核心的職業(yè)——銷售。
在奢侈品行業(yè)中，銷售這一角色的作用就是將品牌與客戶緊密聯(lián)系起來。作為一名銷售人員，不僅需要觀察并發(fā)現(xiàn)客戶的需要，更要了解上流社會各類社交活動，在同客戶交流的過程中顯得大方得體。
>>>>
那么，成為一名合格的奢侈品銷售人員都需要那些資質(zhì)呢？
銷售人員首先要形象好氣質(zhì)佳，然后會講幾門外語，最重要的是知道如何在銷售過程中通過產(chǎn)品傳達自家品牌的文化和價值。
他們的目標不僅僅是把東西賣出去那么簡單，而是要激發(fā)客戶的購買欲。獵頭公司Talentpeople的維羅尼克·銳澳（Véronique Rio）專門負責人力資源咨詢，他表示：“奢侈品銷售最重要的是最大程度實現(xiàn)自身與品牌價值的融合?！?/p>
>>>>
“我從來不問我的男客戶包包是買來送給誰的”
另外一項重要的能力就是懂得傾聽。路易威登品牌銷售盧卡（Lucas）說：“面對那些有極高品味和非常富有的客戶時，銷售人員應(yīng)該表現(xiàn)得十分得體，特別是知道什么時候該說什么話，該怎么說。要學(xué)會對客戶的需求有大體預(yù)估，更要避免對客戶提一些冒昧的問題。比如說，客戶來選晚宴的裙裝時，我會毫不猶豫地詢問是何種類型的活動。與之相反，我從來不問我的男客戶包包是買來送給誰的，因為有時有可能包包并不是買給他太太的?！?/p>
巴黎奢侈品學(xué)院Moda Domani Institut校長皮埃爾（Pierre Kalaijian）強調(diào)：“銷售人員應(yīng)同客戶保持聯(lián)系以更大程度了解其消費習(xí)慣，也能夠在雙方之間搭建信任的橋梁。銷售應(yīng)該能夠隨時向客戶提供產(chǎn)品以及當下文化活動的信息，有時甚至需要陪同客戶前去看展或是參加上流社交舞會?！?/p>
>>>>
國際出口總監(jiān)或國際買手
法國奢侈品品牌憑借其精良的制作工藝越來越多地出口國外，特別是高級成衣和制作精致的食品。
拿著名甜點品牌Fauchon舉例，該品牌在全球42個國家有450個售賣點和55家專賣店。這類品牌不僅需要有相應(yīng)素質(zhì)的銷售人員，更需要有國際市場觀念的銷售專家以及出口總監(jiān)。如果說前者對于品牌新產(chǎn)品在國際市場的上市和推廣很在行，那么后者的任務(wù)則是需要增加品牌在國際市場的份額并找到更多合作伙伴。
>>>>品牌銷售總監(jiān)或市場總監(jiān)的職位大都招聘研究生（bac +5）畢業(yè)的學(xué)生
如果說客戶談判及客戶關(guān)系（NRC）、國際貿(mào)易（CI）或是經(jīng)貿(mào)管理（MUC）的大學(xué)?？莆膽{能夠成為奢侈品行業(yè)的敲門磚，那么研究生（bac +5）文憑則是成為銷售總監(jiān)或市場總監(jiān)的重要前提。
許多學(xué)校都提供此類管理研究生課程：Insecc設(shè)有“國際采購和供應(yīng)量”MBA，巴黎國際貿(mào)易高等教育中心設(shè)有“國際采購管理”MBA，巴黎南大學(xué)設(shè)有“國際采購”職業(yè)導(dǎo)向型研究生，伊芙里大學(xué)設(shè)有“產(chǎn)品管理、供應(yīng)鏈和采購”研究生，等等。
>>>>
銷售行業(yè)的5類職業(yè)導(dǎo)向
1.商貿(mào)經(jīng)理負責制定公司運營規(guī)則。
2.店長根據(jù)公司總的運營規(guī)則培訓(xùn)及管理員工，提升整體銷售能力。
3.經(jīng)貿(mào)專員遵循公司運營規(guī)則，在其所屬地理區(qū)域內(nèi)加強與客戶聯(lián)系，實現(xiàn)銷售目標，鞏固銷售業(yè)績。
4.銷售顧問（高級成衣行業(yè)中稱為PAP）負責在店鋪中細心招待客戶，最大程度滿足客戶需要，長期目標是培養(yǎng)品牌的忠實客戶。
5. 買手精挑細選，以最合適的價格購買最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這也需要他們密切關(guān)注市場動向以及客戶的消費習(xí)慣。（完）
評論列表